电商巨头抢着下乡!得县镇市场,得天下​

近日,聚划算宣布将99大促正式升级为“99划算节”。据悉,“99划算节”将成为阿里系又一最高标准的购物狂欢节。阿里巴巴大聚划算事业部总经理刘博透露,未来的“99划算节”将获得阿里更多的资源投入,除了可以给商家带来新的增长机会,还试图通过新的数字化工具,为下沉市场创造10000亿生意增量。



1.10亿人的市场


什么是下沉市场呢?


通俗地说就是三四五线城市以及农村地区的消费人群,用个更网络化的说法是,“五环外”。


相比于一二线城市的居民,下沉市场的人群有两个非常明显的消费特征:1. 熟人社交,有着更强的连带能力;2. 对价格非常敏感。


下沉市场的规模有多大呢?


下沉市场有近300个地级市、3000多个县城、40000多个乡镇、66万个村庄。这片拥有97%国土的广袤土地上,生活着约10亿人口,相当于三个美国的总人口规模。



根据长尾理论,最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者,而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。


因此,这10亿人的消费潜力和消费能力非常惊人,可以说,崛起中的下沉市场,也许会颠覆主流。


那么,如何激活拥有巨大潜力的下沉市场呢?许多电商巨头已经率先试水。


2.回归本质,打通人、货、场


京东通过无界零售主攻线下,京东拼购主打线上


截至今年6月底,京东家电专卖店的数量已超1.2万家,覆盖全国2.5万个乡镇和60多万个行政村。


目前,正在紧跟其后的是目前布局超过2000家的京东专卖店,以及160多家京东电脑数码专卖店。通过家电、手机、电脑数码等品类的正品行货满足下沉市场消费升级的需求。此外,还有无处不在的京东便利店为下沉市场提供高品质的日用商品。



在线上,2016年,京东拼购正式上线。根据下沉市场的用户特征,京东拼购精准出击,逐渐形成了区别于其他平台的差异化打法。


1. 人——强悍的流量。


下沉市场的博弈,本身就是一场“抢人”大战。


京东拼购通过不断在向商家抛出橄榄枝:向全类目商家开放,免平台使用费,扣点降至0.6%等等,吸引来自不同品类的商家入驻京东拼购,从而扩大平台商品品类;同时也满足用户对高质价比好货的多元消费需求。


2. 货——强供应链支撑以及严格质检体系。


但开放并不意味着降低质量门槛。京东拼购组建超百人专业验审团队从源头把关,设立商家准入门槛、引入多重检验形式,在“全开放”之下把控好质量关。秉承着和商家共同成长的运营理念,这一举动不仅避免了商品的不良竞争,也更有助于市场环境的良性发展。



3. 场——更丰富多元的社交化购物场景


当有了合适的“人”和优质的“货”,如何提供一个好玩儿的“场”,让双方更有的放矢的“玩儿”的更好,显得尤为重要。也就是说,作为社交电商的精髓,玩法也需要不断迭代升级。


京东拼购不断开发创新玩法,已将社交营销工具扩充至60种。


比如,“新人下单返现”将商家拉新成本下降超过90%;“瓜分现金红包”在拼购小程序累计引入了90万订单;“百万好货1元抢”打造出44个增粉过万标杆……这些玩法为商家注入了强劲的用户增长动能。


今年618期间,通过拼购带来的京东全站新用户数同比增长超过3倍,带来了以前京东面对的主流市场以外的新用户,将是京东未来增长的关键市场之一。


除此之外,超万场的社交玩法,同比增长40倍,吸引了2亿人次参与其中;拼购小程序订单量同比增长51倍。



3.动员普通群众,利人又利己


在县城、乡镇做过生意的人,会发现一个显著的特点,县镇市场主要是本土化服务、人情生意。


这几年,以专卖店为主的县城小店遭遇了严峻的生存考验关店率在30%。转型升级成本高,技术、资本、人才都是短板。


针对这种情况,苏宁推出了零售云店,升级供应链、组织、运营、打法、服务、金融等能力,对传统门店进行全面的数字化赋能,为广大门店主带来前所未有的优势资源。



加盟零售云,店主实现了社交变现,同时,苏宁和店主又互相背书,打造树立口碑。


借助苏宁的供应链、服务体系,城市里的消费者能以更快捷的速度、更便宜的价格,享受到最优质的产品。生产者和消费者直接对接,最大限度减少中间环节和成本。


为优化购物体验,苏宁还推出“悟空排行榜”,整合挖掘苏宁线上线下渠道大数据,就商品销售额、销量等真实指标,5分钟刷新一次排行榜,为消费者提供真实、脱水,同时也更加全面的购物指南。这样,消费者就不会被越来越泛滥的“种草贴”带到沟里去,真正做到明明白白、清清楚楚买买买。



而“悟空排行榜”也能驱动品牌竞速,让商家找准参考系,不断改进商品服务和营销策略,更贴近市场和消费者需求,实现更多收益。



苏宁818发烧购物节期间,苏宁拼购订单数同比去年上涨561.07%。订单数最高的单日,出现在“808超级拼购日”,仅用4小时就打破去年全天记录。



苏宁来说,其最大的收获在于以最低成本、最快速度,打通县镇消费者对苏宁品牌的了解,拿下下沉市场的流量入口。


电商的发展从来都是一场没有硝烟的战争。进入下半场,电商从业者只有脚踏实地,立足于市场,打一场群众战争,才可能赢得未来。