阿里330号元老,跟马云18年,一起泡酒吧,称“马

2001年6月13日,沈全达入职阿里巴巴,工号330。此前,阿里巴巴已经拿到2500万美元的融资。


那一年春节的年会上,马云夸下海口:阿里巴巴在两年内一定会成为中国五大互联网公司之一。会后,马云包下了“东方魅力”酒吧,派两个员工守在门口,女士不拦,男士则要挂阿里工牌才能进。


彼时的中国互联网生态,新浪、网易、搜狐等门户牢牢占据第一阵营,盛大、TOM虎视眈眈,即便是电子商务领域,也有8848、美国商品网和环球资源这些老牌企业卡位在先。


但这并不妨碍沈全达和他的同事们的热血沸腾,他们属于阿里巴巴B2B“中国供应商”团队,是阿里巴巴第一个成规模的业务团队,号称“中供铁军”。


用人要本科,底薪三千起,每个人都要用英文名,做全球生意……


当满腔热血的沈全达来到自己负责的江苏无锡片区时,这里的企业老板们却从未听说过阿里巴巴,难得遇到几个听说过的,也是因为在无锡上马墩那地方有一个名叫“阿里巴巴”的快餐店特别有名。


名气还没一家快餐店大


沈全达算得上是中国最早的一批互联网创业者,他在山东临沂和两个合伙人创办了拓普商业网,主要为企业做线上信息发布,同时还为万网做代理,兼职建网站。


那是电商发展的萌芽时期,而阿里巴巴的“中国供应商”无疑是最早的布道者。


那时做得最好的环球资源网,年营收已经达到一个亿,那是阿里巴巴早期模仿的对象。环球资源把线下信息搬到网上,出杂志,杂志收费,线上免费,而阿里刚好相反,客户签一年的“中国供应商”服务,就送杂志的一整个版。很多企业老板看不到网上,但拿到杂志就安心了。


事实上,那个年代的网站几乎没什么流量,访问量都是老板自己到处发名片发出来的。


刚入职时,沈全达打算去拜访无锡的一家霓虹灯电子企业,循着地址找过去,到了那儿却怎么也找不到厂房,“那个地方不像有公司,四周围都是一大片荒地,边上还有个很大的水坑,只有一排很老旧的房子,我不相信这个房子里有企业,所以一直在附近转,转了一公里多,实在找不到,只好打电话过去。”


对方说我来接你,沈全达还以为是开车来的,后来发现一个30岁左右的年轻人骑着自行车就来了,“果然是那排破房子,我坐在他的后座上,到了公司一看,心里凉凉的,房子里太破太乱了,下雨天都漏水的。”


沈全达谈下了这笔业务,对方先付半年,但这半年却没接到一个单子。


“你和乡镇企业的老板们说,加入中国供应商,老外就能看到了,他们根本就不懂互联网,也不知道阿里巴巴,再跟他们说要付了钱才能做,他们就觉得你是个骗子。”


也有老板们会反问,老外怎么能看到,“我们就打比方,那时高速公路上的高炮广告很火,也很贵,我们就说,这是信息高速公路上的高炮广告,他们就容易理解了。”


但后来沈全达得知,因为互联网的基础设施还不完善,域名的解析方式不同,阿里巴巴国际站在很多国家是打不开的,有的能打开,但是速度很慢,等一两分钟页面才慢慢显示出来。


所以,当2002年马云在年会上说,要跻身全球五大互联网公司之一时,“我们在下面都说,听听就算了。”


毕竟,在沈全达眼里,阿里巴巴在无锡的知名度还不如当地一个快餐店来得大,那个“阿里巴巴快餐店”开在上马墩,是无锡本地最繁华的地方,生意非常火爆,很多乡镇企业的老板都会慕名而去。


是时候展现个人实力了


既然干的是跟互联网相关的事儿,拎着一个空皮包上门,总不是那么回事儿,沈全达打算买一台电脑,方便现场演示给潜在客户看。


那时候一台笔记本电脑要一两万,即便是廉价的神州电脑,价格也要六七千,沈全达只好跟朋友借了三千多块钱,去无锡的梦之岛数码城买了一台二手电脑,“很厚,能上网就行,没电脑,这活干不下去了。”


无锡集体经济比较发达,工厂都在乡下,从市里去镇上要先坐中巴,再打摩的到工业园区。但每次回来就成问题,回来时很难打到摩的,路上遇到拖拉机、驴车,只要愿意带一程的,他也坐,总比用脚走得快。


乡镇老板可有钱多了。


当时也没什么投资渠道,赚了钱就存银行,或者买车,当沈全达坐着摩的到了一家铸造厂时,发现对方开的是一款老式别克君威,全进口,耗油量高得一塌糊涂,“有钱,不怕烧油。”


老板四十多岁,很开明。沈全达带着他去梦之岛组装电脑,办宽带,配了电脑后,打开网站给他看,最后老板先付一半,等看到网站,再付尾款。


“只要愿意跟你去配电脑的,一般都能成。”沈全达说,无锡的梦之岛数码城跟他都很熟,只要见他带人过去,就知道生意来。


后来铸件厂真的从网上接到了一个订单,一百多万元,他一个厂一年的产值也才一千多万。


2003年,沈全达总算有点钱了,再也不想挤中巴,他打算租个车。同行一般只租个面包车,但他租了台桑塔纳,还雇个司机,连车带司机一天120元,油费另算,一公里5毛钱,一般一天跑一百多公里,算下来200块钱一天。


以前在中巴车上鸡飞狗跳很难打电话,有了车,下车见客户上车打电话,效率高不少。


在之后的2004-2006年,“中供”在无锡是做得最好的,这里的一个团队业绩PK广东一个区域的三个团队,还完胜。无锡也成功与浙江永康比肩,成为中供直销的“圣地”,全国不少业务员都赶来学习取经。


铁军的味道


“中供铁军”走访的都是中小民营企业,大门口喜欢放几条狗,进门得先过狗关。他们不得不买硬壳皮包挡狗,几乎没有人懂“中国供应商”是什么,长三角地区甚至还出现了一句顺口溜:防火防盗防阿里。


除了门口的狗,怎么样越过保安这道关,也是“铁军”们要做的功课。


沈全达一般会把自己装扮成是个送快递的,进门拎一个塑料袋,里面一个塑料盒,保安拦下来时,就说是给人送外卖的。


最麻烦的是遇上前台,一个电话进去就露馅了,但也有意外的,有一次,公司前台打电话给老板,说阿里巴巴的人来了,对方竟然让人进去了,“有的老板偶尔也会想了解一下互联网,或者这时候他比较空,一个人挺寂寞,纯粹想找人聊聊天。”


这毕竟还是少数,被赶出来的几乎成了家常便饭。


沈全达说,在那些年里,自己听到的最高频的一个词就是“出去”。


还有更惨的,在江阴一个同事,跟一家机械生产企业签了合同,等付款时,老板反悔了,两人越说越激动,对方打了110,让警察把人给赶了出来。那个年代,契约精神匮乏,签了合同可不是保险,拿到钱才是定心丸,如果那一刻没能把钱讨要回来,这单子基本就黄了。


当时“中供铁军”很重要的一个员工入职要素就是:能吃苦。


沈全达每次路过一些企业,即使之前被赶出来过,但只要感觉这个企业规模可以,就会再去试一试,“前一句你听到有人喊,阿里巴巴又来人了,后一句可能就是‘出去’,很正常。”


他坦言,早期做“中国供应商”效果怎么样谁心里都没底,后来逐渐发现,有的客户真的会有成交,并且这样的比例越来越高。


这些榜样被做成了成功案例,挂在阿里巴巴首页的专区上,如果有人怀疑,就让他打开网页,案例后有企业名字和联系人,打电话一问就知道,业务就好做多了。


2008年,全球经济危机,马云发出名为《冬天的使命》的内部信,要求全面降价“中国供应商”,全世界中小企业纷纷倒闭的时候,10多万阿里客户抱团取暖,一起走过危机。而中供的收费用户数,也从4万多涨到13万多,“经济好的时候,我们是锦上添花,经济最不好的时候,我们是雪中送炭,是最后一颗救命稻草。”


马云曾带着“中供”团队去千岛湖团建,几人在湖边下四国军棋,“老马悔棋比谁都多,他也总是耍赖”,但他总是不忘叮嘱大家,客户第一,能吃苦,还要有一点点的理想主义。


聚是一团火,散是满天星


2009年之后,沈全达渐渐地离开了一线,但至今还留在“中供铁军”的序列之中,同一个业务做了18年,他也有过离开的打算。07、08年淘宝天猫起来的时候,他有想过转岗,但最终还是舍不得那些老战友。


之后他带过两支团队,均拿到了华东大区的第一。


中国的制造业也在这十几年中发生了翻天覆地的变化。早年无锡比较好的像摩托车,钢管,面料等产业,都逐渐搬迁转移了。因为涉及到太湖污染,当地的面料工厂基本都倒闭了,几百家钢管厂迁到了河北和天津,化工机械、建筑机械也纷纷外迁或者转型,尤其是2010年左右,太湖污染蓝藻爆发,五六千家企业被搬到苏北和安徽,上百万人口走了。


沈全达早年结识的客户,无锡拖拉机厂曾经靠“中国供应商”把拖拉机卖到了东南亚和南美,现在也不做拖拉机了,转而生产附加值更高的金属棺材,专卖美国人,一年七八千万美金的营收。


“现在‘中供’服务的都是光伏、太阳能、电动车这样的新兴产业了。”


改变的还有那些曾经的“铁军”们,沈全达手机里有一个群组,是阿里巴巴工号1000号以内的同事,现在有350多个人,这里面曾经的中供铁军占到一半以上,80%已经离开了阿里。在ICBU的直销队伍中,沈全达的工号330,已经是最靠前的一个了。


江湖高手们星散天涯,各有各的去处,孙利军跻身阿里合伙人,程维创办了滴滴,干嘉伟去了美团,还有吕广渝、陈国环都各有建树,从B2B起家的阿里巴巴,依靠着挨家挨户的地推团队,培育了中国第一批触网商家,也塑造了一大批阿里高管和创业CEO。


前不久阿里巴巴选出了4个脱贫特派员,其中投身太行山平顺县的聂星华也曾是“中供铁军”麾下一员。


但似乎只有沈全达依然活跃在“中供”最前线。今年2月1日,沈全达又接手了一个团队,这个队伍在去年12个月中有10个月大区排在倒数第一,他的目标是财年结束前把队伍带进前三。他给这个队伍取名“追梦人”,他不断告诉这些年轻人,只有相信,你才能看见。


他记得2001年入职后的第二天,马云在杭州华星大厦的茶水间跟大家聊阿里巴巴的未来,“他长相奇特,想法天马行空,畅谈公司的梦想与未来激情满怀滔滔不绝”,沈全达当时就决定追随。